Socialancer
Para hablar de lead marketing vamos a empezar con un ejemplo: vas a una cita de trabajo y se te hizo tarde. Caminas con apuro pero al pasar ves en la vidriera de una tienda ese objeto que llevas tres meses buscando.
No estás en el momento de detenerte a comprar, pero al menos quieres saber cuánto cuesta. Recordemos que tienes el tiempo encima. Entras a la tienda a preguntar el precio con la intención de salir lo antes posible.
El vendedor no se anda con rodeos, te informa el costo y te pide tu email para enviarte las promociones. A cambio te ofrece un cupón de descuento. Este regalo te hace aceptar y le das tus datos.
Igual llegas tarde a la cita, tu vida sigue y tres días después recibes un correo electrónico de la tienda con sus descuentos de la semana. Te hace recordar que necesitas ese objeto, que ya sabes dónde comprarlo y que tienes un cupón de descuento.
Algo muy similar sucede cuando estás en una estrategia de captación de leads. La diferencia es que la tienda no es un local físico sino tu sitio web.
Sigue leyendo porque vamos a desarrollar 6 estrategias que te ayudarán a obtener los datos de tus clientes potenciales.
¿Por qué hacemos hincapié en la palabra potenciales? Porque tener un montón de emails te sirve de poco si son de personas que no están interesadas en tu producto.
Índice del artículo
Conceptos de Lead Marketing: ¿qué es un Lead de Calidad?
Se entiende por lead marketing al proceso cuando una persona te deja sus datos. Puede ser porque visitó tu página, le llegó un correo electrónico o se suscribió a un formulario.
Sin embargo, los leads de calidad son aquellos que tienen potencial de conversión. Es decir, cuando la persona que te dejó sus datos realmente está interesada en tu producto o servicio.
Por ejemplo, nosotros desde el chat de Socialancer solemos pedir a los usuarios que nos dejen su email. Si no les interesa nuestra comunicación, obviamente pueden desuscribirse. Pero consideramos que si alguien nos busca por esa vía es porque tiene interés en las herramientas que recomendamos.
¿Todavía no tienes un chat de atención al cliente? Hicimos una comparativa.
Estas son las características que los leads deben cumplir para considerarse de calidad:
- Que el usuario tenga el perfil adecuado de acuerdo a tu producto o servicio. Si vendes ropa para bebé, tal vez te servirá de muy poco el email de un joven soltero de 18 años.
- Es necesario que tenga un interés real. Tal vez todos queremos comprar un auto, pero no en este momento.
- Que tenga capacidad de compra real. Volviendo al ejemplo del auto, tal vez todos queremos un BMW…
Ahora, debes tener en cuenta que no todos los leads se van a convertir en clientes. De hecho, solo lo hace una pequeña proporción.
Por una cuestión de estadística simple, es por lo que conviene un volumen alto en tu captación de leads.
En el lead marketing es importante saber decir adiós
Retomemos, te conviene tener una base de datos abultada de lead marketing pero debes saber que es dinámica.
Las buenas prácticas recomiendan darle la opción a los usuarios para que se desuscriban de tu base de datos.
Puede ser que ese lead no tenga el perfil para ser un cliente recurrente, aunque ya haya comprado, o que simplemente perdió el interés.
Como sea, siempre agrega la opción de Darse de Baja ya sea en los correos electrónicos, formularios o alguna parte de tu sitio web.
Tipos de lead
En el lead marketing se considera que hay tres tipos de leads:
- Lead: no están ni siquiera en la fase inicial de la compra, solo han aceptado recibir información. Puede ser a través de correo electrónico, tu blog o algún infoproducto. Debes trabajar para convertirlos, una estrategia es enviarles contenido interesante que les aporte conocimiento.
- Marketing Qualified Lead o MQL: ha mostrado interés varias veces. Tal vez es un usuario recurrente en el chat o ha descargado varios contenidos. Puedes enviarle un correo electrónico que le amplíe la información. Cuando promocionamos GrooveFunnels, una potente suite para crear embudos de venta con programa de afiliados, mandamos un correo con estrategias para vender la herramienta.
- Sales Qualified Lead o SQL: son aquellos que ya están listos para la compra, por lo que hay que darles un empujón. Debes ofrecerles información súper orientada y precisa. Puede ser una demo, un trial o, incluso, hacerles una llamada telefónica. Siguiendo el ejemplo de lo que hicimos con GrooveFunnels, enviamos un correo con un testimonio de éxito REAL.
>>> ¿Qué es un lead? Tipos y cómo captarlos
6 Ideas y herramientas para nutrir tu Lead Marketing
Hasta este punto te hemos contado qué hacer con los contactos que captaste en una estrategia de lead marketing, pero es necesario dar un paso atrás.
¿Cómo se consiguen los leads de calidad? Te compartiremos 6 acciones para la captación de leads y sugerencias de herramientas.
#1. Videos Interactivos para la captación de leads
Un video interactivo es aquel en el que el usuario tiene opciones para modificar la historia de acuerdo a sus intereses. Por ejemplo, Maybelline lanzó una campaña en la que, dentro del mismo video, los espectadores podían elegir si veían un tutorial para maquillaje de día o de noche.
Queremos contarte también lo que hizo SGOSS, una institución benéfica de Londres orientada al sector de la educación. Realizó un video interactivo para captar leads. Un niñito invitaba al usuario a tomar varias decisiones hasta llegar el momento en el que le pedían el correo electrónico al espectador.
Esa sola campaña le permitió a la fundación recabar los datos de 3 mil 144 interesados en un mes.
¿Qué herramienta puedo usar para captar leads con videos interactivos?
La joya de la corona es Interactr, un software que con el sistema de soltar y arrastrar te permite realizar tus propios videos interactivos. Hay un montón de posibilidades que puedes agregar, entre ellas está la de insertar formularios dentro del contenido.
Tiene una función en la que, para permitir que el usuario siga viendo el video, es necesario que deje sus datos de contacto.
#2. Los juegos son ideales para aumentar el Lead Marketing
El aspecto lúdico es muy importante para generar un engagement positivo entre la marca y los usuarios. Si necesitas lanzar una campaña de lead marketing, una buena idea es diseñar un juego online.
Puedes insertarlo tanto en tu página web como en redes sociales. Te contamos la estrategia de Brightsun Travel, una agencia de viajes británica. Agregaron en su página home una rueda de la fortuna.
Esta acción la hicieron durante el mes de enero, que es la época fuerte en materia de ventas para ese sector. Por lo tanto, es un momento en el que tenían buena cantidad de tráfico.
Al girar la rueda, el usuario ganaba algún tipo de descuento u objeto. Con esta acción transformaron a los simples mirones de su sitio web en leads.
Con EasyPromos puedes hacer Juegos Online
Nosotros adoramos EasyPromos. Es una herramienta muy intuitiva que permite realizar juegos, promociones y concursos entre tu audiencia.
Tiene plantillas predeterminadas que puedes personalizar con tus datos.
Nosotros sorteamos una suscripción a EasyPromos para San Valentín y fue muy fácil agregar la plantilla a nuestro sitio web. Solo necesitamos copiar y pegar un código.
La herramienta permite realizar el sorteo de forma aleatoria para determinar al ganador de una forma muy transparente. Esto les da certezas a los usuarios.
#3 Lead Marketing: el poder de las encuestas
Las encuestas para el lead marketing tienen dos funciones: por un lado ayudan a captar leads pero también dan información sobre la audiencia.
Esto hace que sean muy útiles si estás buscando leads de calidad. Generalmente las tenemos asociadas a la calificación de un servicio. Es decir, ya que el cliente compró algo, lanzamos una encuesta para medir cómo se sintió.
Pero también puedes aprovecharlas en el proceso previo. Es decir, antes de la compra. Eneco Holanda, un proveedor de gas natural, realizó una encuesta con un juego de palabras que les permitió captar mil leads cuando ellos esperaban 200.
#4. Añade ventanas emergentes o PopUps en tu lead marketing
Las ventanas emergentes o PopUps son cuadros que se despliegan en un sitio web. Generalmente, puedes personalizarlos para que aparezcan en un tiempo determinado, por ejemplo a los 15 segundos de que un usuario entró en una página.
Son muy utilizados en el lead marketing pero hay algunas reglas de cortesía. Ponemos de ejemplo lo que hizo Coobis, una plataforma de branded content: agregaron el formulario a un costado de la página, por lo que no interrumpió la lectura del contenido.
Otra cosa que recomendamos es que le des al usuario la oportunidad de minimizar el PopUp.
Además, debes ser conciso. Informa en pocas líneas a tus usuarios qué ganarán si te dejan sus datos.
¿Con qué herramienta puedo hacer PopUps?
Whisloop es una completa suite para crear PopUps. Tiene una amplia biblioteca de plantillas para diseñarlos con mayor facilidad. Otra función muy interesante es que permite programar y optimizar procesos en redes sociales.
#5 Capta lead marketing a través del chat de atención al cliente
Vamos a tomar como ejemplo la acción de lead marketing de VideoRobot, una herramienta que permite crear avatares en 3D para que funcionen como presentadores de videos.
Cuando entras a su chat, piden que dejes tu correo electrónico.
Aquí necesitamos hacer un alto para hablar de buenas prácticas. Como comentamos en párrafos anteriores, quienes utilizan tu servicio de chat seguramente son leads de calidad porque tienen un interés real en tu servicio.
Sin embargo, el hecho de que usen esa vía de comunicación no quiere decir que estén interesados en recibir información recurrente de tu parte.
Por ese motivo, tendrías que darles la posibilidad de elegir si quieren estar en tu lista de correos o no.
En Socialancer agregamos un texto explicando a los usuarios que si colocan la palabra STOP ya no recibirán mensajes de nuestra parte.
Cómo transformar GRATIS tu chat en herramienta de lead marketing
MobileMonkey es una herramienta que se integra a tu chatbot de Messenger. A través de una serie de preguntas va guiando a los usuarios.
Al final, el cliente puede compartir su correo electrónico y MobileMonkey tiene una función para descargar la base de contactos.
Tiene una versión gratuita con funcionalidades muy útiles y no pone un límite a la cantidad de leads que te permite captar.
Conclusión sobre cómo hacer lead marketing de calidad
En el lead marketing conseguir los contactos es solo la primera fase del proceso. Para que los leads se conviertan en compradores o realicen la conversión que deseas (tal vez suscribirse a tu programa, etc.) debes hacer un trabajo posterior.
Lo que recomendamos es ir guiando al lead con contenido a través de tu embudo de ventas. Incluso, a los usuarios que se mostraron interesados y en alguna fase del proceso dejaron de interactuar, podrías guardarlos en otra lista y después aplicar una estrategia de reventa.
Te recomendamos también tener clara la diferencia entre el embudo de ventas y landing page.
Esperamos que este artículo sea de utilidad para ti. Si aplicas alguna de las estrategias que aquí mencionamos, nos gustaría mucho conocer tu experiencia.
