¿Cómo te ayuda a vender más el marketing de contenidos?

Seguramente estás habituado a emplear técnicas de marketing para captar la atención de tus clientes sobre tus productos. Pero ¿sabías que existe una forma muy poco intrusiva y que aportará muchísimo valor a tus clientes?

Se conoce como marketing de contenidos y consiste en una “nueva” forma de relación con los clientes para conseguir más ventas.

¿Qué es el marketing de contenidos?

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Según el Content Marketing Institute,“el marketing de contenidos es una técnica de marketing que se emplea para crear y distribuir contenido relevante y de valor para atraer, captar y conectar con un público objetivo claramente definido, con la intención de conseguir que el cliente actúe”.

Es decir, que en vez de vender directamente tus productos con mensajes “de venta”, ofreces contenidos de mucha calidad sobre tu ámbito de actuación para “educar” a tus clientes. Valoras al cliente porque lo ayudas a pensar y a tomar mejores decisiones, y en consecuencia el cliente se siente atraído por lo que le ofreces.

¿Marketing? De acuerdo, pero no entendido de forma tradicional. Si no te desvives por ofrecer contenidos de calidad, no obtendrás resultados.

Partiendo de esta definición, aquí tienes algunas técnicas que te ayudarán a entenderla y aplicarla:

# 1. ¿Qué significa ‘contenido relevante’?

A veces la mejor forma de entender qué es relevante para tu cliente es comprender qué sería relevante para ti en la situación de tu cliente. Pero de una manera honesta.

Imagínate que te has comprado una lámpara recientemente. Te has suscrito a la newsletter de la tienda de lámparas porque te han dicho que está bien. La tienda no te avasalla con mensajes publicitarios, sino que de forma periódica te da ideas para sacar mayor partido a la luz en tu casa. Intuye que por la noche te apetece un ambiente cálido, una luz tenue; y que cuando estás delante del ordenador necesitas una luz que no refleje la pantalla; o que en el comedor quieres separar ambientes con la luz, sin necesidad de invertir en muebles. La tienda se imagina tus necesidades y te ofrece soluciones muy precisas, sin salir del ámbito de su producto, que en realidad te interesa o lo necesitas.

Lo más probable es que, si te interesa lo que te explica la tienda en la que compraste esa lámpara, no sólo sigas leyendo su newsletter, sino que la próxima vez no dudarás dónde comprar la siguiente lámpara. Además, es posible que reenvíes el email a un amigo cercano que también entienda el valor que le ofrece esa tienda. Valor que muy probablemente se acabará convirtiendo en venta.

Debes hacer que tu contenido emocione, que muestre estilos de vida, que inspire a tus clientes, que les resulte curioso y sobre todo útil.

# 2. Crea contenidos. ¿Cómo?

Una vez has entendido qué interesa a tus clientes o a tus clientes potenciales, debes prever una metodología para crear contenidos. Éstas son algunas ideas para planificar una estrategia de contenidos:

  1. Haz un brainstroming entre aquellos que se van a ocupar de generar el contenido. Establece qué contenido estratégico vais a posicionar y de qué temas os gustaría que os hablaran si fuerais vuestro cliente.
  2. Quién va a escribir. Es muy importante que selecciones a una o varias personas para redactar los contenidos. No vale lo de “ya lo hará el comercial, o el secretario, o el administrativo de turno”. Debes ser muy serio en este aspecto. Selecciona a alguien que sepas que va a saber comunicarse con tus lectores de una forma elegante, atractiva e interesante. Contrata los servicios de un profesional externo si es necesario, pero dale la importancia que se merece. Aunque todos sepamos escribir, hacerlo bien no es una tarea sencilla.
  3. Cómo lo va a escribir. No se trata de redactar notas de prensa sobre tus productos ni de dedicarte sólo a seleccionar noticias de tu sector. A veces la selección de contenido (content curation) es una tarea clave para destacar entre los competidores, pues tus lectores saben que les ofreces fuentes fiables y de calidad. Se trata de que aportes contenido relevante. Hay muchas formas de “escribir”. Hay formas gráficas de hacerlo, como por ejemplo creando infografías (y algunas herramientas muy útiles si no tienes dispones de un diseñador) o a través del cómic; o bien contando historias curiosas sobre un producto, o explicando cómo funciona de una forma distendida. Es muy importante que tengas en cuenta las palabras clave por las que tu público busca tus productos, servicios o cuestiones relacionadas con tu sector. Utiliza para ello herramientas para optimizar contenido
  4. Quién lo va a revisar. El buen contenido debe estar muy bien trabajado. Por ello cuatro ojos ven mejor que dos. Revisa muy bien qué se publica y si el estilo es adecuado al medio. Haz que una o varias personas se encarguen de la revisión.
  5. Establece unas normas de estilo. Aunque parezca sencillo, debes mostrar coherencia en lo que publicas, tanto en el fondo como en la forma. Establece unas directrices no sólo para facilitar la composición y la revisión, sino también para ayudar a tus lectores a situarse mejor en lo que publicas. La información debe ser consistente, sin contradicciones. Escoge el grado de profundidad y la extensión del contenido. Es muy importante que escuches el feedback de tu target y lo tengas en cuenta en lo próximo que publiques. Ah, y ¡no descuides la ortografía!
  6. Marca un calendario editorial. Puedes utilizar herramientas gratuitas como Google Calendar o anotarlo en una agenda de papel. Lo importante es que sepas qué se va a publicar, cuándo y quién va a publicarlo. Así podrás planificarte y valorar sobre qué contenidos te interesa hablar en función -por qué no- de promociones especiales en determinados productos, noticias del sector, temporadas, etc.

En la siguiente infografía de Copyblogger encontrarás muchas más ideas:

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# 3. Distribuye contenidos. ¿Dónde?

Debes averiguar dónde pasa más tiempo el perfil de usuario al que te diriges y qué tipo de contenido le gusta compartir. Puede ser que se encuentre en redes sociales generalistas como Facebook, Twitter o Pinterest, o bien en redes específicas o comunidades enfocadas de tu sector o de sectores afines. En función de esto, ten tú también presencia en ellas.

Si quieres más ideas para llegar a tu target, en este post verás cómo encontrar a tus clientes a través de Twitter y en este otro descubrirás algunas estrategias para mantener una comunidad en Facebook.

No olvides utilizar botones sociales para que tus lectores puedan difundir tus contenidos y se puedan poner en contacto contigo para obtener el feedback del que hablábamos.

Mira qué plataformas son más las mejores para editar tu contenido. Es de gran ayuda dar con el soporte adecuado.

# 4. Mide los resultados. ¿Por qué?

Mide y vuelve a medir y vuelve a empezar el ciclo. Establece unos objetivos para medir el contenido (enlaces externos, comentarios, compartir, Me gusta, retuits, suscriptores, crear comunidad…), de lo contrario no podrás valorar cómo lo estás lo haciendo. Haz seguimiento de tus acciones y dedica tiempo a interpretar los datos de tu analítica.

Establece relaciones desde el primer momento con tus seguidores más fieles. Atiende a quienes te atienden e intenta ofrecer soluciones orientadas a sus necesidades, que descubrirás con esa medición.

Y vosotros, ¿cuántos sois para trabajar los contenidos? ¿Estáis llegando a vuestros clientes? Puedes dejar un comentario libremente más abajo.

Beatriz Aguilar


11 comentarios

  • NeoSt

    22/05/2012 a las 11:47

    Como decimos en nuestro blog, si “tus clientes son vegetarianos no le des carne”. A partir de ahí construye tu Capilla Sixtina de contenidos. Gracias por la entrada y por enaltecer la profesión de “juntaletras” 2.0

    Saludos.

  • Felix Maocho

    22/05/2012 a las 20:56

    Veo una objeción a tu idea. Por ejemplo en el caso de las lamparas, el que haya comprado una lámpara últimamente, no presupone que piense comprar otra en un periodo de tiempo razonablemente próximo, ni que esté interesado en los problemas de la iluminación, por lo que considero que si la tienda de lámparas habla exclusivamente de lámparas e iluminación, no captará mucho s clientes, pero que si habla de decoración que es algo más amplio y es algo que gusta más a los posibles compradores, puede ser útil para el Corte Ingles que tiene muchas secciones pero no tanto para la tienda de lámparas que a lo mejor influye en la venta de láminas para emnarcar,

    Por otra parte quien interesa, es quien esté pensando en que necesita una lámpara, pero ¿cómo captar proactivamente a los clientes potenciales, para hacerles colocar nuestra marca en bien posicionada en su lista de preferencias? No es esto simplemente lo que se siempre se ha llamado branding, o sea cazar moscas con escopeta del 12, como toda la vida?

    Que conste que creo que Internet es un sitio magnífico para hacer branding m tanto una página www, como blogs, como Facebook, como Twitter y supongo que Google+ y Printerest (que desconozco), me parecen magníficos lugares para hacer branding y más aun se se usan todos de forma coordinada con el mismo fin pero solapando su acción, pues cada uno tiene características únicas, así como debe haber una tienda on-line por si suena la flauta. Pero en mi opinión, al final el 95% de las ventas, para casi todo los tipos de artículos, se rematan en una tienda física, al menos no me imagino yo comprando una lámpara para el salón, sin ir a la tienda a verla físicamente.

    Saludos , muy buenos temas sacáis, seguir así

    • Beatriz Aguilar

      22/05/2012 a las 23:09

      Pues yo veo, a raíz de tu aportación, que no me he explicado lo suficientemente bien. Con el ejemplo de las lámparas me refería a que la tienda, en su newsletter, debería hacer una apuesta de producto dentro de un ambiente (decoración, como bien dices). Por otro lado, darte de alta para recibir su newsletter es una acción por tu parte (consumidor), a diferencia del folleto que puedas recibir en el buzón. Y además, si te dan razones interesantes y útiles para ello, es muy probable que vuelvas a la tienda a comprar una lámpara que ni sabías que necesitabas (o sí).

      Y muchas gracias por el comentario. Me alegro mucho de que te gusten los temas del blog. 🙂

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  • Enric Martinez-Castignani (#TWOpera)

    03/05/2013 a las 09:39

    Queridos, muchas gracias por este post. Precisamente nos encontramos en un periodo de reubicación de la marca y los contenidos que se ofrecen, así como la creación de un blog de empresa y ha sido muy útil. Realmente, el tema de simples contenidos sin sentido en redes e internet ha pasado a la historia. Mejor poco y bueno que mucho y malo.

    Os seguimos con afición!

    Enric

    • Beatriz Aguilar

      03/05/2013 a las 10:10

      Al contrario, ¡muchas gracias a ti, Enric, y ánimo con todo lo que hacéis por el mundo de la música!

      En lo de los contenidos tienes razón, pero todavía hay mucha gente que piensa que con crear un blog bonito o tener cuentas en redes es suficiente. Lo complicado es alimentarlo todo con una cierta peridicidad, y para ello hay que buscar fórmulas que lo faciliten.

      ¡Un abrazo y gracias otra vez!

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  • Alberto

    03/05/2013 a las 17:19

    ¡Muy buena información! Descubrí el blog hasta hace poco y me está sirviendo mucho, en especial porque donde laboro actualmente me ha tocado llevar a cabo la implementación de redes sociales. El ejemplo de las lámparas es bueno, había escuchado alguna vez en clases algo similar… crear contenidos de calidad y que interesen al cliente. Un enorme saludo desde México.

    • Beatriz Aguilar

      03/05/2013 a las 19:11

      ¡Muchas gracias, Alberto, lo celebro! 🙂 Lo difícil y laborioso en la comunicación online termina siendo la parte de creación contenidos de utilidad, y es algo que requiere su tiempo, claro.

      El ejemplo de las lámparas es aplicable a otros campos; lo importante es conocer las necesidades del cliente.

      ¡Gracias una vez más por tu comentario y ánimo con la gestión de redes! De vuelta el saludo desde España. 😉

  • Track Comunicacion

    03/05/2013 a las 19:00

    Definitivamente, hoy en día, el marketing de contenidos es esencial para el posicionamiento de una marca, en términos “más humanos”, de empatía y confianza. Buen tema!

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